Activos geopolíticos como moneda de negociación

Qué es

Un activo geopolítico es cualquier recurso, ubicación o capacidad que un país controla y que otro país necesita lo suficiente como para pagar por él en una mesa de negociación —no necesariamente en dinero, sino en aranceles que no sube, en accesos que concede, en tratados que firma. La idea clave es que el valor de negociación de un activo no es su valor de mercado. Un yacimiento de cobre vale lo que paga la Bolsa de Metales de Londres; ese mismo yacimiento como moneda de cambio vale lo que le cuesta a la contraparte conseguirlo en otra parte.

La teoría económica que ordena esto es la de negociación. Nash (1950) mostró que lo que cada parte se lleva de un acuerdo depende del punto de desacuerdo: cuánto queda cada uno si no hay trato. Traer un activo a la mesa es, técnicamente, empeorar el punto de desacuerdo del otro. Rubinstein (1982) agregó la dimensión temporal: en una negociación de ofertas alternadas gana terreno el que puede esperar más barato, lo que explica por qué un plazo de entrada en vigencia de una sobretasa arancelaria es en sí mismo un instrumento de presión. En la literatura práctica esto se conoce como BATNA —la mejor alternativa a un acuerdo negociado— tras Fisher y Ury (1981).

De dónde viene el poder en el comercio internacional lo planteó Hirschman (1945) antes que nadie: no del volumen intercambiado, sino de la asimetría en el costo de romper. Keohane y Nye (1977) separaron esto en sensibilidad (cuánto duele el shock) y vulnerabilidad (cuánto cuesta reacomodarse después). Un país pequeño y abierto es sensible casi por definición; lo que puede construir es que la contraparte sea vulnerable respecto de él, y eso solo ocurre cuando lo que ofrece es difícil de sustituir. Ahí está la diferencia entre exportar salmón —con Noruega compitiendo— y controlar reservas de litio o una posición geográfica única. Farrell y Newman (2019) llevaron el argumento a las redes contemporáneas: el poder se concentra en los cuellos de botella, no en los flujos.

Un tercer ingrediente es el encadenamiento de temas (issue linkage). Tollison y Willett (1979) formalizaron por qué conviene negociar varios expedientes juntos: temas que por separado no tienen zona de acuerdo sí la tienen combinados, porque permiten intercambiar excedente entre dossiers. Minerales críticos, infraestructura portuaria y seguridad marítima no compiten entre sí en una misma mesa: se suman. Putnam (1988) completó el cuadro con los "juegos de dos niveles": el negociador está atado por lo que puede ratificar en casa, y esa atadura, bien usada, es fuente de poder ("no puedo venderle esto a mi Congreso").

La contracara es que un activo geopolítico se gasta al usarlo. Williamson (1985) describió el problema del hold-up: cuando una parte hace una inversión específica e irreversible, el poder de negociación se invierte al día siguiente de hacerla. Un puerto construido ya no se puede volver a ofrecer; una base concedida es casi imposible de retirar. Lo que se vende, entonces, es una opción irreversible, y el precio tiene que incluir esa irreversibilidad —no solo el flujo de beneficios del primer año.

Cómo lo explicó el programa

En Buenas Tardes Mercado del 24 de agosto de 2026 (btm-2026-08-24), bajo el tema "Qué tiene Chile para poner sobre la mesa", el panel planteó el asunto en su forma más cruda. Pepe Arias lo resumió en una pregunta: "¿qué tenemos nosotros arriba de la mesa para ofrecerle a Estados Unidos?".

El giro del programa fue insistir en que la pregunta es geopolítica antes que comercial. Del lado de los recursos aparecieron las tierras raras, el cobre y el litio. Pero la conversación no se quedó ahí: también se mencionaron fichas estratégicas que no son exportaciones, como un puerto que Estados Unidos construya en Chile si le incomoda el puerto chino en Perú, o una posición para vigilar el Estrecho de Magallanes. Es exactamente el argumento de la sustituibilidad: el cobre chileno es valioso pero tiene competidores; la geografía del extremo austral no los tiene.

El costo de no encontrar esa moneda de cambio se discutió con números concretos. La industria del salmón compite bien con la noruega, pero una diferencia de 12% de un día para otro es un golpe serio, y si no aparece nada sobre la mesa la sobretasa sube de 12,5% a 20%. Esa es la lógica del arancel sobre un país que no puede mover el precio mundial: como el exportador es tomador de precios, el gravamen se descuenta del margen del productor, no del bolsillo del consumidor estadounidense. El arancel, visto así, no es el conflicto: es el reloj de la negociación.

Relación con otros conceptos

Se apoya directamente en la ventaja comparativa —qué produce Chile de forma competitiva— pero la supera: la ventaja comparativa explica el patrón de comercio en equilibrio, no el reparto del excedente cuando alguien amenaza con cerrar la puerta. Conversa con la teoría del arancel óptimo y con el supuesto de país pequeño, que es el que determina quién paga la sobretasa. Se conecta con los rentas de recursos naturales y su reverso, la enfermedad holandesa, porque monetizar un activo estratégico en condiciones de apuro suele significar entregarlo por menos de su renta. Y toca los contratos incompletos y la especificidad de activos, que explican por qué una concesión de infraestructura cambia el poder relativo apenas se ejecuta. Por el lado macro, aterriza en términos de intercambio: una sobretasa que no se negocia se traduce, en la contabilidad nacional, en un deterioro de lo que el país recibe por cada unidad que vende.

Fuentes y lecturas

• Hirschman, A. O. (1945), National Power and the Structure of Foreign Trade, University of California Press.
• Nash, J. F. (1950), "The Bargaining Problem", Econometrica 18(2), 155–162.
• Schelling, T. C. (1960), The Strategy of Conflict, Harvard University Press.
• Keohane, R. O. y Nye, J. S. (1977), Power and Interdependence, Little, Brown and Company.
• Putnam, R. D. (1988), "Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games", International Organization 42(3), 427–460.
• Krugman, P., Obstfeld, M. y Melitz, M., International Economics: Theory and Policy, Pearson (manual estándar; capítulos de política comercial y economía política del proteccionismo).
• Farrell, H. y Newman, A. L. (2019), "Weaponized Interdependence: How Global Economic Networks Shape State Coercion", International Security 44(1), 42–79.