Amenaza creíble y disuasión de la entrada

Qué es

Una amenaza creíble es una advertencia que quien la emite tendría incentivos para cumplir si llegara el momento de hacerlo. La distinción entre amenaza creíble y amenaza vacía es el corazón de la teoría de juegos aplicada a la organización industrial, y explica por qué mercados con un solo productor dominante pueden sostener precios "competitivos" sin que aparezca nunca un competidor.

El punto de partida es la crítica de Selten (1965, 1975) al equilibrio de Nash en juegos secuenciales. En un juego donde un entrante decide primero si entra y el establecido decide después cómo reaccionar, existen muchos equilibrios de Nash sustentados en amenazas que nadie cumpliría: "si entras, inundo el mercado y quebramos los dos". El refinamiento de perfección en subjuegos los descarta — exige que la estrategia sea óptima en cada punto del juego, incluidos aquellos que nunca se alcanzan. Una amenaza que sería irracional ejecutar no disuade a nadie que razone hacia atrás.

De ahí nace la paradoja que organiza el campo. Selten (1978) la formuló como la paradoja de la cadena de tiendas: un monopolista con veinte sucursales enfrenta veinte entrantes potenciales, uno por período. Resolviendo por inducción hacia atrás desde el último, pelear nunca conviene, y el argumento se propaga hacia atrás hasta la primera tienda: la teoría predice que el monopolista acomoda siempre. La intuición dice lo contrario, y Kreps y Wilson (1982) junto a Milgrom y Roberts (1982) la rescataron introduciendo información incompleta: si el entrante no sabe con certeza los costos del establecido, pelear temprano construye una reputación que vale más que la pérdida inmediata. La amenaza se vuelve creíble no porque sea rentable ejecutarla una vez, sino porque no ejecutarla revela debilidad.

El mecanismo complementario es el compromiso (commitment). Schelling (1960) lo desarrolló antes que la formalización: la manera de hacer creíble una amenaza es destruir la propia libertad de no cumplirla. Quemar las naves, firmar un contrato con penalidad, o —en la versión industrial de Spence (1977) y Dixit (1980)— instalar capacidad instalada excedente. Esa capacidad es un costo hundido que no se recupera, y precisamente por eso cambia los incentivos ex post: con las plantas ya pagadas, el costo marginal de inundar el mercado es bajo y pelear sí conviene. La inversión aparentemente ineficiente es el instrumento que vuelve racional la represalia. Tirole (1988) sistematiza esta familia de modelos en el manual estándar del área.

Hay que distinguir esto de dos figuras vecinas. El precio límite (Bain, 1949) es fijar el precio bajo la entrada de forma sostenida; la disuasión por capacidad es distinta porque el precio puede ser alto mientras la amenaza opera en el trasfondo. Y la teoría de mercados disputables de Baumol, Panzar y Willig (1982) va al otro extremo: si la entrada y la salida fueran gratuitas y la represalia imposible de anticipar, el monopolista tendría que cobrar precio competitivo. Los costos hundidos son lo que separa ambos mundos.

Cómo lo explicó el programa

En el BDM del 23 de septiembre de 2026, bajo el título "Amenaza creíble: por qué los distribuidores no importan por su cuenta", el panel abordó el mercado chileno de combustibles desde esta lente. La pregunta que abría el bloque era la correcta: si ENAP vende a paridad de importación —o sea, al mismo precio que costaría traer el producto de afuera—, ¿por qué COPEC o Aramco no traen sus propios barcos y se saltan al intermediario?

La respuesta que se dio en el programa es exactamente el mecanismo de disuasión: existe la amenaza creíble de que ENAP baje un dólar —o un centavo— y el importador quede con el barco entero encima. El distribuidor que compromete un cargamento asume un costo hundido considerable; ENAP, con la refinería ya operando, puede ajustar su precio a la baja sin gran sacrificio adicional. Quien evalúa importar lo sabe de antemano, y por eso no importa. El precio de paridad no se sostiene porque haya competencia efectiva, sino porque la competencia potencial está disuadida por una represalia que sí sería racional ejecutar.

Willy Díaz nombró la estructura: "esto es como del dilema del prisionero de John Nash, uno no cambia su estrategia si es que el otro no se mueve". La referencia mezcla dos cosas que conviene separar —el dilema del prisionero es un juego específico, y el equilibrio de Nash es el concepto de solución que se le aplica— pero la intuición operativa que rescata es correcta y es la que importa: en el equilibrio nadie tiene incentivo unilateral a desviarse. El programa agregó un matiz que vale subrayar: es un equilibrio poco estable. Depende de que la amenaza siga siendo creíble, y eso a su vez depende de la capacidad, los costos y la voluntad política de la empresa estatal. Cambia uno de esos parámetros y el equilibrio se mueve.

Relación con otros conceptos

Este concepto es el reverso de la paridad de importación: el precio de paridad es el resultado observable, la amenaza creíble es el mecanismo que lo sostiene cuando nadie importa efectivamente. Se apoya en los costos hundidos y en las barreras a la entrada, y convive con la disciplina competitiva de las importaciones —que opera cuando el competidor extranjero sí entra— como su caso límite: acá la disciplina se ejerce sin que nadie cruce la frontera. Comparte familia con el poder de mercado y la competencia potencial, y su fundamento formal es la inducción hacia atrás en juegos secuenciales, con la reputación como puente cuando hay información incompleta.

Fuentes y lecturas

• Schelling, T. (1960), The Strategy of Conflict, Harvard University Press.
• Selten, R. (1978), "The Chain Store Paradox", Theory and Decision, 9(2), 127–159.
• Dixit, A. (1980), "The Role of Investment in Entry Deterrence", The Economic Journal, 90(357), 95–106.
• Kreps, D. y Wilson, R. (1982), "Reputation and Imperfect Information", Journal of Economic Theory, 27(2), 253–279.
• Tirole, J. (1988), The Theory of Industrial Organization, MIT Press (capítulo 8).
• Varian, H. (2014), Intermediate Microeconomics: A Modern Approach, 9ª ed., W. W. Norton (hay edición en español, Microeconomía intermedia, Antoni Bosch).