Criterio de tamaño de empresa: ventas versus margen

Qué es

Cuando el Estado decide quién es "pequeña empresa", tiene que elegir una vara. Chile eligió una: el nivel de ventas anuales, medido en unidades de fomento. La ley 20.416 (Estatuto PYME) fija los tramos —microempresa hasta 2.400 UF, pequeña hasta 25.000 UF, mediana hasta 100.000 UF— y el régimen tributario del artículo 14 D de la Ley de la Renta, el llamado Pro Pyme, usa el mismo criterio: hasta 75.000 UF de ingresos promedio en tres años se accede a una tasa preferente y a reglas simplificadas de tributación.

La vara es simple de fiscalizar y difícil de falsear, y esas dos virtudes explican por qué se usa en casi todo el mundo. Pero mide flujo bruto, no capacidad de pago. Y ahí aparece el problema que la teoría de la firma anticipa desde hace un siglo: las ventas son ingreso, y el ingreso menos los costos es lo único que la empresa efectivamente tiene para financiar impuestos, inversión y deuda. La distancia entre ambos —el margen— varía enormemente por industria.

Un distribuidor mayorista de abarrotes puede facturar 90.000 UF con un margen operacional de 2%: mueve mucha caja y se queda con poco. Una consultora boutique factura 20.000 UF con 35% de margen. Bajo el criterio de ventas, el mayorista es "grande" y paga como tal; la consultora es "pequeña" y accede al estatuto preferente. Por rentabilidad, la relación se invierte. Lo que ocurre es que la clasificación por ventas discrimina por rotación: castiga a los sectores de alto volumen y bajo margen (retail, distribución, combustibles, agroindustria) y favorece a los de bajo volumen y alto margen (servicios profesionales, software).

La economía industrial tiene un nombre para la relación estructural entre margen y volumen. El índice de Lerner —introducido por Abba Lerner (1934)— define el poder de mercado como (P − CMg)/P, es decir, exactamente el margen porcentual sobre el precio. En un mercado competitivo con productos indiferenciados, el margen tiende a comprimirse; la rentabilidad sobre el patrimonio se sostiene entonces por rotación de activos, no por margen. Esa es la descomposición clásica de DuPont, formalizada por Donaldson Brown en DuPont y General Motors en los años veinte y hoy estándar en cualquier manual de finanzas corporativas (Brealey, Myers y Allen, 2020): ROE = margen × rotación × apalancamiento. Dos empresas con el mismo ROE pueden tener márgenes que difieren en un orden de magnitud si sus rotaciones también difieren. Clasificar por ventas equivale a mirar solo la rotación e ignorar el margen — es decir, a leer un tercio de la identidad y sacar conclusiones sobre el total.

¿Por qué, entonces, casi nadie clasifica por margen? Porque el margen es manipulable. Las ventas se cruzan contra IVA declarado y son caras de inflar; la utilidad depende de decisiones contables —depreciación, valorización de inventarios, gastos rechazados, remuneraciones a socios— que la propia empresa controla. Un umbral definido sobre utilidad crea el incentivo a administrarla hacia abajo, un fenómeno bien documentado en la literatura de earnings management desde Healy (1985). Hay además una razón práctica: las ventas están disponibles para toda empresa formal; el margen exige un estado de resultados auditable que muchas microempresas simplemente no producen. La elección, entonces, no es entre una vara buena y una mala, sino entre una vara observable pero sesgada y otra pertinente pero capturable. Los criterios de tamaño en la Unión Europea intentan una salida intermedia: combinan ventas con número de empleados y balance total, exigiendo cumplir el umbral de personal más uno de los dos financieros.

El costo del sesgo no es solo tributario. En Chile, el mismo criterio de ventas ordena el acceso a garantías estatales (FOGAPE), plazos de pago legales y programas de fomento. Una empresa mal clasificada no solo paga más impuesto: queda fuera de la infraestructura de financiamiento diseñada para su tamaño real. Esto conecta con el problema central de la literatura sobre PYMES y crédito —la asimetría de información entre prestamista y prestatario, modelada por Stiglitz y Weiss (1981)— donde el racionamiento de crédito no se resuelve subiendo la tasa, porque hacerlo empeora la selección de deudores. Cuando la clasificación oficial tampoco identifica bien a quién le falta financiamiento, el instrumento de política pierde puntería.

Cómo lo explicó el programa

En Buenas Tardes Mercado del 21 de agosto de 2026, discutiendo la reforma al mercado de capitales, Agustín Romero puso el dedo justo en la vara: "hoy día la PYME por ejemplo se mide el nivel de venta, no el nivel de margen".

El argumento del panel encadenaba dos cosas. Primero, un diagnóstico de acceso: la PYME chilena tiene hoy problemas de financiamiento, agravados —según se planteó— por la eliminación del FUT, que operaba como una vía de financiamiento vía reinversión de utilidades; la reforma apuntaría a remover las trabas que impiden que el ahorro llegue a los actores que lo necesitan. Segundo, y como problema distinto pero acumulativo, el criterio de clasificación: empresas con mucho volumen y margen delgado terminan pagando el impuesto de una gran empresa cuando, por su rentabilidad, deberían estar acogidas a un estatuto más bajo.

La observación tiene filo porque desplaza el debate. Discutir "cuánto paga la PYME" supone que sabemos quién es la PYME. Si la vara está mal calibrada, ajustar la tasa reparte mejor o peor un error previo, pero no lo corrige.

Relación con otros conceptos

Se apoya directamente en la descomposición de la rentabilidad entre margen y rotación: sin distinguir esos dos motores, "tamaño" y "capacidad contributiva" se confunden. Toca el poder de mercado, porque el margen es su medida operativa y su compresión es señal de competencia, no de fragilidad. Se cruza con el racionamiento de crédito por asimetría de información, que explica por qué la clasificación importa más allá del impuesto. Y arrastra el problema de los umbrales y el bunching: cualquier corte discreto sobre una variable observable genera acumulación de empresas justo por debajo, con efectos reales sobre crecimiento. Finalmente, se vincula con la capacidad contributiva como principio tributario —gravar según posibilidad de pago— que es justamente lo que un criterio de ventas puras no logra aproximar.

Fuentes y lecturas

• Lerner, A. (1934), The Concept of Monopoly and the Measurement of Monopoly Power, The Review of Economic Studies, 1(3).
• Stiglitz, J. y Weiss, A. (1981), Credit Rationing in Markets with Imperfect Information, The American Economic Review, 71(3).
• Brealey, R., Myers, S. y Allen, F. (2020), Principles of Corporate Finance, 13ª ed., McGraw-Hill (capítulos de análisis financiero y descomposición de la rentabilidad).
• Healy, P. (1985), The Effect of Bonus Schemes on Accounting Decisions, Journal of Accounting and Economics, 7.
• Biblioteca del Congreso Nacional de Chile, Ley 20.416 que fija normas especiales para las empresas de menor tamaño (2010) — el texto que define los tramos por ventas anuales en UF.
• OCDE (2023), SME and Entrepreneurship Outlook — panorama comparado de criterios de clasificación y acceso a financiamiento.