Integración vertical versus contratos de suministro (hacer o comprar)

Qué es

Toda empresa enfrenta en algún momento la misma pregunta: un insumo clave, ¿lo produce ella misma o se lo compra a otro? Producirlo internamente, sea fabricando, extrayendo o controlando la etapa anterior o posterior de la cadena, se llama integración vertical. Comprarlo a terceros, ya sea en el mercado spot o mediante acuerdos de mediano y largo plazo, es la alternativa de los contratos de suministro. En inglés se conoce como el problema de make or buy.

La pregunta de fondo la formuló Ronald Coase (1937): si los mercados asignan recursos eficientemente, ¿por qué existen las empresas? Su respuesta fue que usar el mercado tiene costos. Hay que buscar contrapartes, negociar, redactar contratos y hacerlos cumplir. Una empresa crece e incorpora actividades hasta el punto en que organizar algo internamente cuesta lo mismo que comprarlo afuera. A esos costos se les llamó después costos de transacción.

Oliver Williamson (1975, 1985) convirtió esa intuición en una teoría operativa. Según su enfoque, la decisión depende sobre todo de tres características de la transacción:

• Especificidad de activos. Algunas inversiones solo valen dentro de una relación particular, como una planta diseñada para procesar un insumo de cierta calidad o una instalación ubicada junto a un único proveedor. Mientras más específicas sean, más vulnerable queda la parte que invirtió.
• Incertidumbre. Cuando es difícil prever qué pasará, los contratos quedan inevitablemente incompletos y surgen disputas sobre lo que no se anticipó.
• Frecuencia. Las transacciones recurrentes justifican montar estructuras de gobierno más costosas.

El riesgo central es el llamado problema de expropiación (hold-up). Una vez que una parte hizo una inversión específica, la otra puede renegociar a su favor, sabiendo que la primera no tiene una buena salida. Klein, Crawford y Alchian (1978) mostraron que estas "rentas apropiables" son una razón poderosa para integrarse. Si el proveedor es propio, nadie puede chantajear.

La integración tampoco es gratis. Grossman y Hart (1986) aportaron un matiz importante con la teoría de los derechos de propiedad. Comprar al proveedor traslada los incentivos, pero no los elimina. El dueño gana control sobre los activos, mientras que quien antes era empresario independiente pasa a ser empleado y pierde motivación para invertir y mejorar. Además, la empresa integrada debe gestionar un negocio que quizás no conoce, asume sus riesgos y amarra capital que podría usar en otra parte.

Entre los dos extremos hay muchas formas intermedias: contratos de largo plazo con cláusulas de indexación de precios, joint ventures, participaciones minoritarias o acuerdos de exclusividad. La evidencia empírica, como el estudio de Joskow (1987) sobre centrales eléctricas y minas de carbón, muestra que cuando la especificidad de activos es mayor, los contratos tienden a ser más largos y detallados. Es decir, las empresas suelen resolver el problema con mejores contratos antes que con propiedad.

En síntesis, conviene integrarse cuando los activos son muy específicos, la incertidumbre es alta y hay pocas contrapartes confiables. Conviene contratar cuando el insumo es estandarizado, existe un mercado profundo con muchos oferentes y los contratos pueden hacerse cumplir razonablemente bien.

Cómo lo explicó el programa

En el episodio del 21 de octubre de 2026 (bdm-2026-10-21), bajo el tema "ENAP compra el Bloque 10 en Ecuador: integración vertical", el programa analizó la compra del 100% del Bloque 10 por parte de Sipetrol, el brazo internacional de ENAP, en US$207 millones. La operación eleva la producción de la empresa en Ecuador de 27.000 a 34.000 barriles diarios.

El programa lo presentó como un caso de integración vertical "hacia atrás". ENAP refina alrededor de 220.000 barriles diarios en Chile, y con esta compra pasa a controlar una parte mayor de la producción del crudo que alimenta esa actividad. Pepe Arias planteó la pregunta de fondo:

"¿es razonable que una empresa estatal chilena empiece a comprar empresas que son las que sacan petróleo en otros países"

La discusión enfrentó justamente las dos alternativas de este concepto. Una opción es asegurar el suministro por la vía de la propiedad. La otra es lograr lo mismo con buenos contratos de largo plazo firmados con contrapartes confiables. A esto se suma una capa adicional, porque quien invierte es una empresa estatal y lo hace en otro país, con los riesgos políticos y de gestión que eso implica.

La cifra ayuda a dimensionar el caso. Incluso después de la compra, la producción en Ecuador cubre una fracción menor de lo que ENAP refina, así que la mayor parte del suministro seguirá viniendo del mercado.

Relación con otros conceptos

La decisión de hacer o comprar es la aplicación más directa de la teoría de costos de transacción y está muy ligada a la teoría de contratos incompletos. El problema de hold-up se relaciona con los costos hundidos, porque una inversión que no se puede recuperar debilita la posición negociadora de quien la hizo.

En organización industrial, la integración vertical también se estudia por la doble marginalización. Cuando dos etapas de la cadena tienen poder de mercado y cada una agrega su propio margen, el precio final sube más que con una empresa integrada, como mostró Spengler (1950). La integración además puede usarse para el cierre de mercado (foreclosure) contra competidores, lo que preocupa a las autoridades de libre competencia.

Desde las finanzas, comprar un activo productor funciona en parte como una cobertura física frente a la volatilidad del precio del insumo, comparable con la cobertura mediante derivados. Cuando se trata de empresas públicas, entran en juego los problemas de agencia, porque los objetivos de la administración, del Estado dueño y de los contribuyentes no siempre coinciden.

Fuentes y lecturas

• Coase, R. H. (1937), "The Nature of the Firm", Economica, 4(16), 386–405. https://doi.org/10.1111/j.1468-0335.1937.tb00002.x
• Williamson, O. E. (1985), The Economic Institutions of Capitalism, Free Press.
• Klein, B., Crawford, R. G. y Alchian, A. A. (1978), "Vertical Integration, Appropriable Rents, and the Competitive Contracting Process", Journal of Law and Economics, 21(2).
• Grossman, S. J. y Hart, O. D. (1986), "The Costs and Benefits of Ownership: A Theory of Vertical and Lateral Integration", Journal of Political Economy, 94(4).
• Besanko, D., Dranove, D., Shanley, M. y Schaefer, S., Economics of Strategy, Wiley (capítulos sobre los límites verticales de la empresa).