Autoselección inducida por el precio (selección positiva)

Qué es

La autoselección inducida por el precio ocurre cuando cobrar un precio, aunque sea modesto, cambia quiénes deciden consumir un bien, además de cuántos lo hacen. Si el precio es cero, cualquiera que obtenga un beneficio mínimo, aunque sea casi nulo, lo toma. Si hay que pagar algo, solo lo toman quienes esperan obtener un beneficio al menos igual a ese costo. El precio funciona entonces como un filtro: las personas se ordenan solas según cuánto valoran el bien o cuánto esperan aprovecharlo.

Cuando ese filtro deja dentro a los usuarios que más rendimiento obtienen del bien, se habla de selección positiva. Es la contracara de la selección adversa que describió Akerlof (1970) en su análisis del mercado de autos usados. Ahí la asimetría de información hace que el precio atraiga a los participantes "equivocados". En la selección positiva el precio atrae a los "correctos".

El mecanismo se emparenta con la teoría del screening (tamizaje). Rothschild y Stiglitz (1976) mostraron que, en mercados de seguros, ofrecer contratos con distintos precios y coberturas lleva a que cada tipo de cliente elija el que le conviene, con lo que revela información privada sobre sí mismo. Stiglitz (1975) aplicó la misma lógica a la educación y al mercado laboral. Spence (1973) planteó la idea complementaria de la señalización: una acción costosa, como estudiar, puede servir para demostrar algo que el otro no ve directamente.

Conviene distinguir dos canales por los que un precio positivo podría mejorar el uso de un bien:

1. Efecto de selección (screening): el precio cambia la composición de quienes compran, y quedan los que más lo valoran.
2. Efecto de costo hundido: haber pagado induce a la persona a usar más el bien "para no perder la plata". La economía estándar considera esto un sesgo, porque lo ya pagado no debería influir en decisiones futuras. Thaler (1980) lo documentó como regularidad del comportamiento.

Un matiz técnico importante es que, a precio cero, la cantidad demandada no es literalmente infinita. Es la máxima posible, es decir, la cantidad que la gente tomaría hasta saciarse. El problema práctico es que esa cantidad suele superar la oferta disponible, y entonces el bien debe racionarse por otra vía: cupos, puntajes, filas o sorteos. El precio deja de cumplir su función de asignación y otro mecanismo tiene que cumplirla.

La evidencia empírica es mixta. Ashraf, Berry y Shapiro (2010) encontraron en Zambia que los hogares que pagaban más por un desinfectante de agua tendían a usarlo más, y atribuyeron esto a la selección y no al costo hundido. Cohen y Dupas (2010), en cambio, estudiaron mosquiteros antimalaria en Kenia. Cobrar redujo fuertemente la adopción y no mejoró la focalización hacia quienes más los necesitaban. La conclusión general es que el precio selecciona por disposición a pagar, y esta coincide con el beneficio real solo cuando las personas no enfrentan restricciones de liquidez o de crédito.

Cómo lo explicó el programa

En el episodio del 5 de noviembre de 2026 [btm-2026-11-05], dedicado a "Gratuidad universitaria: precio cero y elección de carrera", Manuel Bengolea usó este concepto para analizar la política de educación superior chilena. Partió de una idea básica de demanda:

"cuando un precio del bien es cero la demanda es infinita"

Según Bengolea, con precio cero la carrera se elige por gusto. Un copago, en cambio, induciría a elegir carreras "útiles", y eso es lo que el programa llamó selección positiva. El argumento descansa en ver la educación como una inversión en capital humano: si estudiar es invertir, tener algo propio en juego obliga a sopesar mejor el retorno esperado.

Para ilustrar la idea, Bengolea trazó un paralelo con las apuestas frente a las encuestas. Cuando alguien pone dinero propio detrás de una opinión, esta tiende a ser más disciplinada que una respuesta gratuita a un encuestador. Su postura final fue matizada: apoya la gratuidad como política, pero considera que haberla llevado al 100% fue un error.

Desde la teoría, el argumento se sostiene mejor en su versión de selección que en su versión literal de "demanda infinita". También queda abierta una pregunta que la literatura toma en serio. Si los estudiantes enfrentan restricciones de crédito, un copago podría filtrar por capacidad de pago en lugar de filtrar por retorno esperado, que es justamente el riesgo que mostró el caso de los mosquiteros.

Relación con otros conceptos

La autoselección inducida por el precio es un caso particular de información asimétrica. El oferente, en este caso el Estado o la universidad, no observa cuánto valora o aprovechará cada persona el bien, y el precio hace que esa información se revele sola. Por eso se conecta directamente con la selección adversa, su reverso, y con el screening y la señalización.

También se relaciona con la teoría del capital humano de Becker (1964). Esta teoría trata la educación como una inversión con costos presentes y retornos futuros, y es la base del argumento de que un copago mejora la decisión. Por el lado del comportamiento, se vincula con la falacia del costo hundido, que es el canal alternativo, y no racional, por el cual pagar podría aumentar el uso.

En términos de política pública, el concepto dialoga con el racionamiento sin precios (cuando el precio es cero, la asignación se hace por otros medios), con el riesgo moral (el uso excesivo de un bien porque su costo lo asume otro) y con las restricciones de liquidez y de crédito, que determinan si la disposición a pagar refleja de verdad el beneficio esperado. El paralelo con apuestas y encuestas remite a la literatura sobre mercados de predicción, donde se argumenta que los incentivos monetarios mejoran la calidad de la información agregada (Wolfers y Zitzewitz, 2004).

Fuentes y lecturas

• Akerlof, G. (1970), "The Market for 'Lemons': Quality Uncertainty and the Market Mechanism", Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488–500.
• Rothschild, M. y Stiglitz, J. (1976), "Equilibrium in Competitive Insurance Markets: An Essay on the Economics of Imperfect Information", Quarterly Journal of Economics, 90(4), 629–649.
• Becker, G. (1964), Human Capital: A Theoretical and Empirical Analysis, with Special Reference to Education, NBER / Columbia University Press.
• Ashraf, N., Berry, J. y Shapiro, J. (2010), "Can Higher Prices Stimulate Product Use? Evidence from a Field Experiment in Zambia", American Economic Review, 100(5), 2383–2413.
• Cohen, J. y Dupas, P. (2010), "Free Distribution or Cost-Sharing? Evidence from a Randomized Malaria Prevention Experiment", Quarterly Journal of Economics, 125(1), 1–45.