Demanda latente en mercados no penetrados

Qué es

La demanda latente es la disposición a pagar que existe en potencia pero que todavía no se ha expresado en transacciones, porque falta alguna de las condiciones que la convierten en compra efectiva: ingreso, logística, acceso regulatorio o, simplemente, oferta. Un mercado "no penetrado" no es un mercado sin demanda: es uno donde la demanda nunca fue servida y por eso no aparece en las estadísticas. La distinción es la que sostiene todo el concepto, porque las cifras de comercio miden lo que pasó, no lo que puede pasar. Un 0% de participación no dice que allá nadie quiera comprar; dice que hoy nadie está vendiendo.

Tres mecanismos explican por qué una demanda queda latente y qué la despierta.

El primero es el ingreso. Desde Engel (1857) sabemos que a medida que sube el ingreso de un hogar cae la proporción que destina a alimentos, pero lo que la ley de Engel no captura es la recomposición interna de esa canasta: al enriquecerse, las dietas se diversifican desde los cereales básicos hacia proteína, lácteos y fruta fresca —lo que la literatura de economía agrícola llama ley de Bennett—. La fruta importada de contraestación es un bien con elasticidad ingreso alta, típicamente mayor que uno: su demanda crece más rápido que el ingreso que la financia. Eso convierte a un país de ingreso medio-bajo y población enorme en una masa de demanda que se activa por umbrales, no de manera lineal.

El segundo es el costo de transacción. El modelo de gravedad del comercio, formulado por Tinbergen (1962) y fundamentado microeconómicamente por Anderson y van Wincoop (2003), predice flujos proporcionales al tamaño de las economías e inversamente proporcionales a los costos de comerciar entre ellas: distancia, aranceles, protocolos fitosanitarios, cadena de frío. Cuando esos costos caen —un acuerdo comercial, un puerto nuevo, un protocolo que se firma—, el flujo predicho no sube de a poco: salta.

El tercero es el costo fijo de entrar. Melitz (2003) mostró que servir un mercado externo exige un desembolso fijo previo, independiente de cuánto se venda: certificaciones, red de distribución, marca. Por eso un destino puede quedar en cero durante años aun teniendo demanda real —el margen extensivo del comercio, la decisión de entrar o no, es distinta del margen intensivo, cuánto vender donde ya se está—. La latencia, entonces, no es un misterio de gustos: es aritmética de costos fijos contra utilidad esperada.

De ahí se sigue lo que hace urgente al concepto: la demanda latente es disputable, y su latencia tiene fecha de vencimiento. Si el mercado se abre y otro lo ocupa primero, quien llega después enfrenta una posición ya construida. Lieberman y Montgomery (1988) sistematizaron esas ventajas del primer entrante —liderazgo tecnológico, apropiación de activos escasos, costos de cambio del comprador—; en agricultura el activo escaso es literal: tierra con derechos de agua.

Y ahí aparece la asimetría cruel. La oferta agrícola responde con rezago largo e inversión irreversible: un huerto frutal tarda años en dar fruta comercial, la infraestructura de riego más todavía. Es la lógica del cobweb de Ezekiel (1938) —se planta según el precio de hoy y se cosecha en el mundo de dentro de cinco años— combinada con el problema de Dixit y Pindyck (1994): cuando invertir es irreversible y el futuro incierto, esperar tiene valor, pero esperar también entrega el mercado. Decidir tarde y decidir mal se parecen mucho.

Cómo lo explicó el programa

En Buenas Tardes Mercado del 14 de agosto de 2026, en el tema "La demanda futura y la necesidad de ampliar la superficie regada", Iván Marambio hizo exactamente el movimiento analítico que define al concepto: pasar del agregado al detalle. Por volumen, la fruta chilena luce diversificada —30% Asia, 30% Norteamérica, 20% Europa, 20% América Latina—, pero esa agregación esconde la concentración. Dentro de ese 30% asiático, India pesa 1,4% e Indonesia junto al sudeste asiático 0,4%; África es 0%.

Su lectura fue que esos mercados van a entrar en algún momento y que la pregunta no es si, sino quién los abastece: "Si no lo hacemos nosotros va a ser Perú, si no va a ser Argentina, Sudáfrica, Australia o Nueva Zelanda". Es la demanda latente entendida como recurso contestable entre proveedores del hemisferio sur, todos con la misma ventana de contraestación.

La segunda mitad del argumento fue el lado de la oferta. Como los aumentos de productividad y las variedades nuevas no alcanzan para cubrir esa demanda futura —el margen intensivo se agota—, aumentar la oferta obliga a ensanchar la base cultivable regada, hoy de 370.000 hectáreas. El salto es del margen intensivo al extensivo, y el factor limitante deja de ser el conocimiento agronómico para pasar a ser el agua y la infraestructura que la mueve.

Relación con otros conceptos

Se apoya directamente en la elasticidad ingreso de la demanda, que es la que convierte crecimiento ajeno en mercado propio, y en el modelo de gravedad, que explica por qué la distancia mantuvo esos destinos cerrados. La contraestación es un caso de ventaja comparativa ricardiana con dimensión temporal: Chile no produce fruta más barata que todos, la produce cuando el hemisferio norte no puede. La distinción margen intensivo / margen extensivo ordena el problema de oferta, y la lentitud de la respuesta lo conecta con la inversión irreversible bajo incertidumbre y con las opciones reales. Finalmente, la disputa entre proveedores es un problema de preemption: cuando la capacidad instalada es la barrera, invertir temprano es a la vez producir y disuadir.

Fuentes y lecturas

• Tinbergen, J. (1962), Shaping the World Economy: Suggestions for an International Economic Policy, Twentieth Century Fund.
• Anderson, J. y van Wincoop, E. (2003), "Gravity with Gravitas: A Solution to the Border Puzzle", American Economic Review 93(1).
• Melitz, M. (2003), "The Impact of Trade on Intra-Industry Reallocations and Aggregate Industry Productivity", Econometrica 71(6).
• Dixit, A. y Pindyck, R. (1994), Investment Under Uncertainty, Princeton University Press.
• Krugman, P., Obstfeld, M. y Melitz, M., Economía internacional: teoría y política, Pearson (manual estándar en español; capítulos de comercio y economías de escala).