Efecto del precio cero sobre la valoración

Qué es

El efecto del precio cero es la observación de que las personas no tratan un precio de $0 como un precio bajo más, sino como una categoría distinta. Al pasar de "barato" a "gratis" cambia la cantidad demandada y también la forma en que percibimos el bien y nos comprometemos con él.

La formulación más citada viene de la economía conductual. En una serie de experimentos, Shampanier, Mazar y Ariely (2007) ofrecieron a los participantes dos chocolates: uno de calidad superior y otro corriente. Cuando ambos tenían precios bajos, la mayoría elegía el de mejor calidad. Cuando los investigadores bajaban ambos precios en la misma cantidad, de modo que el corriente quedaba gratis, la preferencia se invertía bruscamente. La diferencia de precio entre ambos era idéntica, así que un modelo estándar de costo-beneficio no explica ese salto. Los autores propusieron que lo gratuito genera una respuesta afectiva positiva: al no tener costo, no hay posibilidad percibida de pérdida. Ariely (2008) divulgó luego esta idea para un público general.

Ese es el efecto en su sentido estricto: lo gratis atrae de forma desproporcionada. En la discusión pública suele aparecer otra idea relacionada que conviene distinguir: que lo gratis se valora o se aprovecha menos una vez obtenido. Esta segunda hipótesis descansa en otros mecanismos:

• Efecto del costo hundido. Las personas tienden a seguir usando algo por lo que ya pagaron, aunque ese pago sea irrecuperable. Thaler (1980) lo describió dentro de su teoría de la elección del consumidor, y Arkes y Blumer (1985) lo documentaron experimentalmente; en uno de sus estudios, quienes habían pagado el precio completo de un abono de teatro asistieron más que quienes recibieron descuento. Si pagar compromete, no pagar compromete menos.
• El precio como señal de calidad. Cuando la calidad es difícil de observar, el precio funciona como pista. Shiv, Carmon y Ariely (2005) encontraron que un mismo producto rendía peor cuando los participantes lo habían adquirido con descuento.
• Autoselección (screening). Un precio positivo filtra a quienes más valoran el bien. Si se elimina el precio, acceden también personas con menor intención de uso. El uso promedio puede caer sin que nadie haya cambiado de comportamiento por la gratuidad en sí.

La evidencia de campo sobre esta segunda hipótesis es mixta. Ashraf, Berry y Shapiro (2010) estudiaron un desinfectante de agua en Zambia. Encontraron que cobrar sí seleccionaba a hogares con más probabilidad de usarlo, pero no hallaron un efecto de costo hundido: haber pagado más no hacía que una misma persona lo usara más. Cohen y Dupas (2010), con mosquiteros antimalaria en Kenia, no encontraron que la distribución gratuita redujera su uso, y sí que el cobro reducía mucho el acceso. La lección es que la gratuidad no implica automáticamente menor valoración. El resultado depende del bien, de quién lo recibe y de cuáles son sus otros costos.

Un matiz clave: "gratis" casi nunca significa costo total cero. En educación, por ejemplo, el arancel puede ser cero, pero el tiempo y los ingresos que se dejan de percibir mientras se estudia (el costo de oportunidad) siguen existiendo.

Cómo lo explicó el programa

En el episodio del 30 de octubre de 2026 (tema "Incentivos: deserción y sobreduración"), el programa aplicó la idea a la gratuidad en la educación superior chilena. Francisca Espinoza Pérez lo resumió así:

"si algo me sale gratis probablemente yo le asigne un valor un poco más bajo"

El argumento del episodio fue que lo gratuito se valora menos y, por lo tanto, facilita desertar. Como ilustración se mencionó que unas 60.000 personas habrían financiado toda la carrera sin titularse, por un monto cercano a 1,6 billones de pesos. También se señaló un segundo incentivo de diseño: la rebaja del 50% del arancel a quienes exceden la duración nominal de la carrera, que en la práctica premiaría el atraso.

A la luz de la literatura, el planteamiento del programa corresponde a la segunda hipótesis descrita arriba (menor valoración y compromiso tras obtener algo gratis), más que al efecto del precio cero en sentido estricto. Separar los mecanismos ayuda a leer las cifras:

• Si la deserción aumenta porque la gratuidad incorpora a estudiantes que antes no habrían entrado, se trata de autoselección.
• Si aumenta porque un mismo estudiante se esfuerza menos al no pagar, se trata de un efecto tipo costo hundido.

Las implicancias de política son distintas en cada caso. El punto sobre la rebaja por sobreduración es, en cambio, un argumento clásico de incentivos: reducir el costo marginal de seguir un semestre más disminuye la presión por terminar a tiempo.

Relación con otros conceptos

El efecto del precio cero se vincula con la contabilidad mental de Thaler, según la cual las personas clasifican gastos y beneficios en "cuentas" separadas en vez de tratarlos como dinero fungible. También se relaciona con la aversión a la pérdida de la teoría prospectiva de Kahneman y Tversky (1979): un precio cero elimina la sensación de estar perdiendo algo.

La hipótesis de menor valoración se apoya en la falacia del costo hundido y en la idea del precio como señal en mercados con información asimétrica. Al evaluar políticas de gratuidad, es indispensable distinguirla de la autoselección, que es un efecto de composición y no un cambio de conducta individual.

El caso de la sobreduración se conecta con el riesgo moral, que surge cuando quien toma una decisión no carga con todo su costo. También se relaciona con el costo de oportunidad, que recuerda que ningún bien "gratuito" lo es por completo.

Fuentes y lecturas

• Shampanier, K., Mazar, N. y Ariely, D. (2007), "Zero as a Special Price: The True Value of Free Products", Marketing Science, 26(6).
• Ariely, D. (2008), Predictably Irrational, HarperCollins. En español: Las trampas del deseo, Ariel.
• Arkes, H. R. y Blumer, C. (1985), "The Psychology of Sunk Cost", Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1).
• Ashraf, N., Berry, J. y Shapiro, J. M. (2010), "Can Higher Prices Stimulate Product Use? Evidence from a Field Experiment in Zambia", American Economic Review, 100(5). https://doi.org/10.1257/aer.100.5.2383
• Cohen, J. y Dupas, P. (2010), "Free Distribution or Cost-Sharing? Evidence from a Randomized Malaria Prevention Experiment", Quarterly Journal of Economics, 125(1).