Competencia entre orígenes exportadores

Qué es

Cuando varios países venden el mismo producto en un mismo mercado de destino, ninguno enfrenta la demanda total: cada uno enfrenta la demanda residual, es decir, lo que el consumidor quiere comprar menos lo que los rivales ya pusieron en el muelle. Esa distinción, formalizada en la literatura de organización industrial (Baker y Bresnahan, 1988), es lo que vuelve engañosa cualquier evaluación de desempeño exportador en términos absolutos. Un país puede aumentar volumen, calidad y presencia y aun así perder posición, porque su variable relevante no es cuánto creció, sino cuánto creció respecto de quienes compiten por el mismo espacio de góndola.

El supuesto que sostiene todo el andamiaje es antiguo y se le debe a Armington (1969): los bienes se diferencian por su lugar de producción. La cereza chilena y la peruana no son el mismo bien para el comprador; son sustitutos imperfectos con elasticidad de sustitución alta pero finita. De ahí que exista algo llamado "imagen país" con contenido económico y no solo publicitario: es el atributo que separa dos productos físicamente casi idénticos.

Esa imagen tiene la estructura de una reputación colectiva (Tirole, 1996): la construyen todos los exportadores de un origen, ninguno puede excluir a otro de sus beneficios, y el mal comportamiento de uno la deteriora para todos. Como bien público sujeto a free riding, tiende a ser sub-provista salvo que exista una institución que fuerce la contribución —el problema clásico de la acción colectiva descrito por Olson (1965)—, razón por la cual la promoción genérica de origen suele financiarse con cuotas obligatorias sobre la exportación y no con aportes voluntarios.

La competencia entre orígenes tiene, además, una asimetría interesante: no es puramente de suma cero. La promoción genérica de una categoría puede expandir el consumo total —el consumidor que descubre el kiwi consume más kiwi, sin importar de dónde venga—, con lo que el gasto de un rival genera una externalidad positiva sobre los demás. Pero también puede ocurrir lo contrario, que la promoción desplace demanda desde un origen hacia otro sin agrandar la torta; Alston, Freebairn y James (2001) analizaron precisamente ese caso de "publicidad empobrecedora del vecino". Cuál de los dos efectos domina es una pregunta empírica, no doctrinaria, y depende de si el consumidor está en el margen de entrar a la categoría o en el margen de elegir proveedor dentro de ella.

Por último, un mercado con participación cero no es un mercado sin demanda: es un mercado cuyos costos fijos de entrada nadie ha pagado todavía. La teoría del margen extensivo del comercio (Melitz, 2003; Chaney, 2008) explica que abrir un destino exige hundir costos —protocolos fitosanitarios, logística, distribución, hábito de consumo— que no se recuperan si se sale. Quien los hunde primero levanta una barrera reputacional y contractual para los que llegan después. Y la capacidad de responder a esa demanda futura tiene su propio margen: el intensivo (rendimiento por hectárea, recambio varietal) y el extensivo (más superficie plantada y regada), donde el segundo topa con un factor fijo, la tierra con agua.

Cómo lo explicó el programa

En Buenas Tardes Mercado del 14 de agosto de 2026, bajo el tema "El esfuerzo país se mide contra los competidores", se planteó el punto de la demanda residual sin nombrarlo: preguntarse si Chile ha hecho lo suficiente en imagen país solo tiene respuesta comparando con el rival —sin competencia la respuesta es sí, con competencia es no—. Y se explicó también la externalidad positiva de la promoción genérica, en palabras de Iván Marambio: "Lo que hace Nueva Zelandia en el kiwi impulsa la industria chilena al kiwi". El matiz que se agregó es el que la teoría anticipa: esa cortesía se termina en la cancha del otro. Cuando Chile intenta diversificar hacia el sudeste asiático, entra a territorio donde Nueva Zelanda ya hundió los costos de entrada, y el trabajo de imagen país que hizo Perú en las últimas dos décadas se citó como el caso notable de la región.

En el mismo episodio, en "La demanda futura y la necesidad de ampliar la superficie regada", se puso el número al margen extensivo. Por volumen la fruta chilena está diversificada —30% Asia, 30% Norteamérica, 20% Europa, 20% América Latina—, pero el detalle muestra los mercados vacíos: India 1,4%, Indonesia y el sudeste asiático 0,4%, África 0%. Esos mercados van a entrar en algún momento, y ahí la advertencia fue directa: "Si no lo hacemos nosotros va a ser Perú, si no va a ser Argentina, Sudáfrica, Australia o Nueva Zelanda". Como los aumentos de productividad y el recambio varietal no alcanzan, aumentar la oferta obliga a ampliar la base cultivable regada, hoy de 370.000 hectáreas.

Relación con otros conceptos

Se apoya en la ventaja comparativa y en su medición por participación de mercado revelada, pero la corrige: la ventaja comparativa explica por qué un país exporta fruta, no por qué gana o pierde frente a otro que también la exporta. Se cruza con la contraestación (la ventaja de estar en el hemisferio opuesto al consumidor se erosiona cuando otro hemisferio sur se suma), con la elasticidad de la demanda residual y con la falacia de composición: lo que es racional para un origen —plantar más— deprime el precio si todos los orígenes lo hacen a la vez, un resultado conocido en los mercados de commodities agrícolas. Por el lado de la oferta conecta con los márgenes intensivo y extensivo, con la tierra regada como factor fijo y el agua como restricción, y con los clusters exportadores en el sentido de Porter (1990). Por el lado de la demanda, con los bienes públicos, el free riding y el diseño institucional que financia la promoción de origen.

Fuentes y lecturas

• Armington, P. S. (1969), A Theory of Demand for Products Distinguished by Place of Production, IMF Staff Papers 16(1).
• Tirole, J. (1996), A Theory of Collective Reputations (with Applications to the Persistence of Corruption and to Firm Quality), Review of Economic Studies 63(1).
• Olson, M. (1965), The Logic of Collective Action: Public Goods and the Theory of Groups, Harvard University Press.
• Chaney, T. (2008), Distorted Gravity: The Intensive and Extensive Margins of International Trade, American Economic Review 98(4).
• Krugman, P., Obstfeld, M. y Melitz, M. (2012), Economía internacional: teoría y política, Pearson (9ª ed.) — capítulos de comercio con competencia imperfecta y diferenciación de productos.
• Porter, M. (1990), The Competitive Advantage of Nations, Free Press.