Licitación de cartera de afiliados

Qué es

Una licitación de cartera de afiliados es un mecanismo de competencia por subasta aplicado a un mercado donde la elección individual funciona mal: en vez de esperar que cada cotizante compare administradoras y se cambie a la mejor, la autoridad agrupa a un conjunto de afiliados y lo adjudica en bloque a la administradora que ofrezca la menor comisión, por un plazo fijo.

La idea de fondo es vieja y tiene autor: es la competencia por el mercado en lugar de la competencia en el mercado, como planteó Demsetz (1968). Si los oferentes son varios y pujan ex ante por el derecho a servir a toda la clientela, la subasta puede exprimir el margen hasta dejarlo cerca del costo, aun cuando después el ganador opere sin rivales. Williamson (1976) le puso el contrapeso que hoy importa: la subasta solo disciplina bien la dimensión que aparece en la puja. Todo lo que el contrato no logra especificar —calidad, inversión, esfuerzo— queda fuera del precio adjudicado y tiende a degradarse.

En Chile el instrumento nació con la reforma de 2008 (Ley 20.255) para los nuevos afiliados: cada dos años se licita a quienes se incorporan por primera vez al mercado laboral, y quien cobra la comisión más baja se los lleva a todos por 24 meses. El diseño responde a un problema documentado del sistema: la demanda por AFP es muy poco sensible al precio y a la rentabilidad, porque el afiliado está desinformado y el canal de venta pesa más que la comparación (Berstein y Cabrita, 2007). Si nadie se cambia por precio, el precio no baja solo. Para el afiliado nuevo, que no tiene saldo acumulado ni historia, licitar era barato: no se le quita nada, se le asigna un destino.

La comisión adjudicada efectivamente cayó —de 1,14% en la primera licitación a cifras bajo 0,7% en las siguientes— y entraron competidores nuevos. Pero el mecanismo también mostró su costado Williamson: los ganadores fueron administradoras pequeñas de rentabilidad no destacada, y el afiliado licitado quedó ligado a una gestión de fondos que nunca eligió.

La reforma de 2025 (Ley 21.735) extiende el instrumento en dos direcciones a la vez. Primero, licita stock: un porcentaje de los afiliados ya existentes —los que nunca se han cambiado— pasa cada dos años a la administradora más barata. Segundo, reemplaza la vieja rentabilidad mínima por un esquema de premio y castigo por rentabilidad. Y ahí aparece el problema que la teoría de incentivos anticipa. Cuando el agente tiene dos tareas y solo una es medible con precisión, poner fuerza en la medible desvía el esfuerzo desde la otra: es el resultado central de Holmström y Milgrom (1991). La comisión es un número exacto y verificable; la rentabilidad futura es ruidosa y llega tarde. Una subasta que se decide por comisión asigna toda la potencia del incentivo al lado equivocado del negocio.

Cómo lo explicó el programa

Pepe Arias, en Buenos Días Mercado del 28 de agosto de 2026 ([bdm-2026-08-28], tema "Premio-castigo y licitación de stock actuando juntos"), leyó los dos mecanismos como un sistema y no como piezas sueltas: el premio-castigo por rentabilidad y la licitación de stock —que cada dos años traspasa forzosamente cotizantes a la administradora más barata, sin mirar su rentabilidad— empujan en direcciones incompatibles. Su síntesis fue que el diagnóstico era bueno, porque la rentabilidad mínima no estaba funcionando, pero el tratamiento es equivocado: "el problema es que ambos mecanismos juntos para mi gusto son una bomba de tiempo".

Willy Díaz, en el mismo episodio (tema "Competir por comisión concentra el mercado en vez de abrirlo"), desarrolló el canal concreto del daño: "se puso énfasis en aquellas que cobran menos comisión cuando el problema es la rentabilidad". El punto no es solo de énfasis. Al adjudicar por precio, el ingreso de la administradora cae para toda su cartera y no solo para el tramo licitado, porque la comisión ofertada tiende a igualarse para todos sus afiliados. Con menos ingreso no se pagan analistas ni se invierte en infraestructura tecnológica, y el deterioro del servicio deja de ser un riesgo para volverse una consecuencia aritmética. Su pronóstico es de estructura de industria: irán desapareciendo administradoras y el mercado se concentrará —exactamente lo contrario de la mayor competencia que se prometió.

Relación con otros conceptos

La licitación de cartera se apoya en la contestabilidad de mercados: la amenaza de entrada, no la cantidad de firmas presentes, es lo que disciplina el precio. Su talón de Aquiles es el problema de agencia multitarea, donde un indicador medible desplaza al objetivo real. Del lado del comprador opera la inercia del consumidor y los costos de búsqueda que justifican intervenir la elección; del lado del oferente, el riesgo de maldición del ganador —pujar por debajo del costo sostenible para capturar volumen— y de economías de escala que, si el margen se comprime lo suficiente, convierten la subasta en un embudo hacia la concentración de mercado en lugar de en un antídoto. Finalmente, todo el arreglo es un caso de regulación por incentivos con contratos incompletos: se fija el precio y se confía en que la calidad se cuide sola.

Fuentes y lecturas

• Demsetz, H. (1968), Why Regulate Utilities?, Journal of Law and Economics, 11(1). El trabajo seminal de la competencia por el mercado vía subasta.
• Williamson, O. (1976), Franchise Bidding for Natural Monopolies: In General and with Respect to CATV, The Bell Journal of Economics, 7(1). La crítica clásica: contratos incompletos y calidad no contratable.
• Holmström, B. y Milgrom, P. (1991), Multitask Principal-Agent Analyses, Journal of Law, Economics & Organization, 7. Por qué incentivar la dimensión medible degrada la que no lo es.
• Laffont, J.-J. y Tirole, J. (1993), A Theory of Incentives in Procurement and Regulation, MIT Press. Manual estándar sobre potencia del incentivo y sus costos.
• Berstein, S. y Cabrita, C. (2007), Determinantes de la elección de AFP en Chile: nueva evidencia a partir de datos individuales, Estudios de Economía, 34(1). La evidencia chilena de que la demanda no responde a precio ni rentabilidad.