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Teoría

Asimetría de poder negociador entre socios comerciales

Visto en 17 apariciones de los programas.

Qué es

Dos partes negocian porque a ambas les conviene cerrar el trato: hay un excedente que repartir. Lo que la teoría del intercambio no determina por sí sola es cómo se reparte ese excedente. Ahí entra el poder negociador, y la respuesta formal es incómodamente simple: lo que manda no es cuánto gana cada uno con el acuerdo, sino cuánto pierde si no hay acuerdo.

Nash (1950) fue el primero en darle forma matemática al problema: la solución de negociación se define respecto de un punto de desacuerdo, el resultado que cada parte obtiene si se levanta de la mesa. Quien tiene un buen plan B se lleva la porción grande, aunque el trato le importe poco. Rubinstein (1982) mostró el mismo resultado con un mecanismo más realista —ofertas alternadas— y agregó una variable que se reconoce de inmediato en cualquier negociación real: la paciencia. El que puede esperar sin que le cueste demasiado captura más excedente. En sociología económica, Emerson (1962) lo había enunciado en una línea que sigue siendo la mejor definición operativa: el poder de A sobre B es exactamente la dependencia de B respecto de A.

Hay asimetría de poder negociador, entonces, cuando esa dependencia es desigual. En microeconomía el caso extremo tiene nombre propio desde Robinson (1933): el monopsonio, un comprador único frente a muchos vendedores. Porter (1980) generalizó la intuición al análisis competitivo con el "poder de negociación de compradores y proveedores": la asimetría crece cuando de un lado hay concentración y del otro atomización, cuando el costo de cambiar de contraparte es bajo para uno y prohibitivo para el otro, y cuando la transacción representa una fracción minúscula del negocio de una parte y casi todo el de la otra.

El mecanismo que vuelve la asimetría persistente lo aportaron Klein, Crawford y Alchian (1978) y Williamson (1985): la especificidad de activos. Antes de firmar puede haber muchos compradores posibles; una vez que el vendedor invirtió en una planta, una certificación o una logística hechas a medida de ese comprador, esa inversión no tiene valor alternativo. Williamson llamó a eso la "transformación fundamental": una relación que nacía competitiva se convierte, después del contrato, en un monopolio bilateral donde la renta cuasi-específica queda expuesta a ser apropiada por la contraparte. El proveedor no perdió poder por hacer algo mal; lo perdió por cumplir.

Llevado al comercio entre países, el trabajo seminal es Hirschman (1945), escrito para explicar cómo la Alemania de entreguerras convirtió su comercio con los países pequeños de Europa central en influencia política. Su argumento: cuando el intercambio pesa mucho en la economía chica e insignificante en la grande, el país grande adquiere un poder que no necesita ejercer para que exista. Keohane y Nye (1977) refinaron la idea distinguiendo sensibilidad de vulnerabilidad: lo que mide poder no es el volumen comerciado sino el costo de reacomodarse si el flujo se corta. Un país que puede reorientar sus exportaciones en un trimestre es sensible; uno que no puede, es vulnerable.

Conviene subrayar lo que la asimetría no implica. No implica que el trato sea malo ni que la parte chica esté siendo explotada: ambas ganan respecto de no transar. Lo que la asimetría determina es la repartición del excedente y quién absorbe los shocks cuando las condiciones cambian.

Cómo lo explicó el programa

En Buenos Días Mercado del 9 de mayo de 2025, bajo el tema "Asimetría de tamaño en la relación económica Chile-China", el panel decidió que antes de discutir el viaje presidencial había que dimensionar al socio: China produce 56 veces lo que Chile, y es a la vez el primer destino de nuestras exportaciones y el primer origen de nuestras importaciones. La conclusión que sacaron es que la negociación es estructuralmente asimétrica —no coyunturalmente, ni por la habilidad de quien se siente a la mesa—.

La imagen la puso Pepe Arias: "esto es como cuando una pyme o un startup le va a vender al Jumbo".

La analogía es mejor de lo que parece, porque hace exactamente el movimiento analítico correcto: saca la discusión del registro diplomático y la lleva al microeconómico. El poder de la cadena sobre su proveedor no viene de la mala fe, viene de la estructura —para el Jumbo ese proveedor es uno entre miles; para el proveedor, el Jumbo puede ser la demanda entera—. Y es honesta en un punto que suele perderse: la pyme quiere venderle al Jumbo, y le conviene. Lo que está en juego no es si hay trato, sino el margen, los plazos de pago y quién absorbe el riesgo.

Donde la analogía tiene límite es que un Estado dispone de instrumentos que una pyme no tiene: diversificar destinos, negociar en foros multilaterales, usar reglas de origen. Y la dependencia, en ciertos bienes, corre también en el otro sentido.

Relación con otros conceptos

Es el reverso del poder de mercado: si la asimetría está del lado del comprador, se llama monopsonio; si está del lado del vendedor, monopolio. Se apoya en la especificidad de activos y el problema del hold-up, que explican por qué el poder aparece después de firmar. Se mide, en la práctica, con concentración de las exportaciones (índices tipo Herfindahl sobre destinos y productos) y con diversificación de mercados, que es la política que reconstruye el plan B. Conecta con los términos de intercambio, tema clásico de la tradición de la CEPAL para economías exportadoras de materias primas, y con las cadenas globales de valor, donde la posición en la cadena determina qué parte del valor final se captura.

Fuentes y lecturas

  • Nash, J. (1950), "The Bargaining Problem", Econometrica 18(2), 155–162. DOI: 10.2307/1907266
  • Hirschman, A. O. (1945), National Power and the Structure of Foreign Trade, University of California Press.
  • Porter, M. E. (1980), Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, Free Press.
  • Williamson, O. E. (1985), The Economic Institutions of Capitalism, Free Press.
  • Keohane, R. y Nye, J. (1977), Power and Interdependence: World Politics in Transition, Little, Brown.
  • Prebisch, R. (1949), El desarrollo económico de América Latina y algunos de sus principales problemas, CEPAL.

Apariciones